Большие красные ценники со скидкой, «не больше 5 штук в одни руки», «вместе дешевле», мало корзин и много тележек, собственный отдел выпечки, откуда доносятся запахи и вызывают чувство голода и медленная расслабляющая музыка, чтобы мы сбавили темп и заметили как можно больше триггеров, — все это психологические уловки, которые увеличивают прибыль супермаркета.

Это банально и всем давно известно. Но это по-прежнему работает, потому что модели поведения среднестатистического покупателя не меняются. А если с потенциальным клиентом общается обученный консультант — лично или по телефону — психологических уловок будет еще больше.

Продажи в интернете отличаются от продаж с прилавка лишь тем, что люди видят продукт только на экране и не могут его покрутить в руках, примерять и даже оценить реальный размер. Из-за этого возникают страхи и опасения, которые нужно снять при помощи информации на сайте. Все остальное работает так же, все триггеры и психологические приемы в том числе.

Можно предложить потенциальному клиенту бесплатный доступ к сервису — на 7−14 дней или навсегда, с урезанной функциональностью. Если продаете мастер-класс и курсы — бесплатный урок. Одежду и украшения, если они не подойдут, можно принять назад за вычетом стоимости доставки.

Возможность протестировать и примерить на себя продукт вызовет у покупателя доверие и даст ему реальный опыт использования.

Сначала отзывы работали хорошо, а потом — люди поняли, что верить отзывам на сайтах нельзя. Один из таких отзывов или их все мог написать Петя из 10 «б» или молодая мама Алена, которые знают о продукте только то, что рассказал продавец.

Но если дать ссылку на фейсбук- или инстаграм-профиль человека, оставившего отзыв, доверия к продавцу будет больше. Чтобы стимулировать клиентов оставлять отзывы в социальных сетях или присылать их на почту, можно предложить скидку или подарки на следующую покупку.

Для многих людей стоимость — решающий критерий выбора. Больше всего возражений связаны именно с ценой. При этом «дорого» — субъективное понятие.

В идеале — продавать высокую стоимость по телефону. С помощью техник ведения переговоров и скриптов продаж легче вывести потенциального клиента на нужные эмоции, обработать все его возражения и, как минимум, еще больше подогреть интерес к продукту.

Самый популярный способ — таймер. Адепты Бизнес Молодости ставили таймер на все сайты и продавали с его помощью инфопродукты, китайские товары, окна и тренинги. И это работало: покупатели боялись, что не успеют купить продукт, потому что-либо скидка закончится, либо все раскупят. Но люди не дураки — и когда на каждый сайт в рунете повесили огромные таймеры «Налетай-торопись…» начался обратный эффект.

Большой и яркий таймер — это сильно агрессивно. Есть более тонкие способы создать эффект дефицита и помочь покупателю принять решение. Нужно найти такой, опираясь на особенности продукта.

Этот прием кажется парадоксальным, но он работает. Его можно назвать «обратная скидка», а действует он довольно просто.

Если цена продукта 10 000 рублей, а за раннее бронирование до 7 августа вы даете скидку 25%, сейчас его фактическая цена — 7500 рублей. Вместо того, чтобы указывать размер скидки, можно указать на сайте эту цену и предупредить клиентов о том, что с 8 августа она вырастет до 10 000 рублей.

Большинство людей всегда выбирают средний по цене вариант. Можно попробовать увеличить прибыль, предложив клиентам три тарифа или комплектации: «базовый продукт» по самой низкой цене, «базовый продукт+1» по средней цене и «базовый продукт+2» по высокой цене. При этом клиент по-прежнему может купить продукт за его изначальную цену.

Если из трех тарифов разместить по центру наиболее выгодный для вас вариант по соотношению цены и объема, высока вероятность, что большинство клиентов будут выбирать его. Просто потому, что оно стоит по центру и поэтому кажется оптимальным — «золотая середина».

Очень простая вещь, но если сделать кнопку неприметным цветом, который будет сливаться со страницей, клиенты не обратят на нее внимание. Поэтому надо выделить ее, сделать контрастной.

Контрастные элементы всегда привлекают внимание. В толпе блондинок мы заметим брюнетку и она нам понравится больше. Кнопку нужно сделать такой же заметной, как брюнетка среди блондинок. И желательно, чтобы она всегда была на экране, например, в шапке.

Часто встречаются советы о том, что нужно максимально уменьшать количество полей в формах. Однако это не совсем так. Если человек понимает, зачем ему заполнять каждое поле, он заполнит их все, сколько бы их не было. А если для простой регистрации или подписки просить указать девичью фамилию матери и домашний адрес, конверсия точно снизится, ведь для этого достаточно одного-двух полей — электронной почты и пароля.

Если продукт дорогой и сложный, можно смело добавлять нужное количество полей в форму заказа. Если продукт дешевый — чехлы на iPhone, браслеты и т. д. — не нужно усложнять: можно просто просить номер телефона и закрывать сделку по телефону.